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　　“名(ming)師出高徒，網課選××”“名(ming)師直(zhi)播課就上×××一課”“上網課，用×××”……

　　當鋪天蓋地的廣告襲(xi)來時，有(you)幾個家長能心如止水(shui)？

　　突如其來的新冠肺炎疫情給在(zai)線教育按下了(le)“快進鍵(jian)”。數據(ju)顯示，2020年(nian)中國基礎教育在(zai)線行業(ye)融資(zi)額超過500億元(yuan)，超過了(le)此前10年(nian)的融資(zi)總(zong)和，多(duo)家在(zai)線教育機構(gou)融資(zi)金額屢(lv)創新高。甚(shen)至有研究(jiu)機構(gou)預測，到2022年(nian)，K12在(zai)線教育的市場規模預計將達到1500億元(yuan)。

　　但是超(chao)預期的加速發展也使在線(xian)教育亂象頻出。“課程低(di)價兜售、網絡媒體高強度宣傳、推送內容質量參差不齊等現象，給學生和(he)家長帶來了心理焦慮。”東(dong)北(bei)育才學校黨委書記、校長高琛(chen)說。

　　批(pi)評(ping)(ping)聲(sheng)來自四面八方，有人批(pi)評(ping)(ping)在(zai)(zai)線教(jiao)育(yu)機構：是在(zai)(zai)做教(jiao)育(yu)還(huan)是做生(sheng)意(yi)？也有人批(pi)評(ping)(ping)家長：沒(mei)有人逼迫你(ni)報班，還(huan)是太功利。

　　的(de)(de)(de)確，報(bao)不報(bao)班、報(bao)什(shen)么班最終的(de)(de)(de)決定權(quan)應該在家長(chang)手(shou)中，但是，當面(mian)對孩子越(yue)來越(yue)晚的(de)(de)(de)睡眠(mian)、越(yue)來越(yue)重的(de)(de)(de)負擔時，家長(chang)為什(shen)么不能“手(shou)下(xia)留(liu)情”，反(fan)而被卷入報(bao)班“洪流(liu)”呢？

　　近日，中(zhong)青(qing)報·中(zhong)青(qing)網記者(zhe)采訪了多位(wei)專家(jia)、老師、家(jia)長及在線教(jiao)育從業人(ren)(ren)員(yuan)，在試圖剖析亂(luan)象背(bei)后的原(yuan)因時發(fa)現，其實，從家(jia)長拿起電(dian)話咨詢那(nei)一刻(ke)起，就已經落入了銷售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)精心準備的“話術”和“套路”中(zhong)。

　　話術

　　家長以為立場堅定，在話術面前卻無路可逃

　　“我們這些輔(fu)導老師(shi)(shi)，面對學(xue)生和家(jia)(jia)長(chang)時會(hui)說自己是課后輔(fu)導老師(shi)(shi)，會(hui)對學(xue)生聽課后的(de)所有疑問進行答疑。但是在公(gong)司內部我們的(de)定位很清晰：就是增(zeng)加主(zhu)講老師(shi)(shi)與學(xue)生家(jia)(jia)長(chang)之間的(de)黏性，最終目的(de)就是達(da)到(dao)續班的(de)任務指標。”剛剛從一家(jia)(jia)在線教育培訓機構(gou)辭(ci)職的(de)華言（化(hua)名）這樣(yang)說道(dao)。

　　培訓機構一(yi)年一(yi)般(ban)會分成4個階段：春季(ji)班(ban)(ban)、暑假(jia)(jia)班(ban)(ban)、秋季(ji)班(ban)(ban)、寒假(jia)(jia)班(ban)(ban)，續(xu)班(ban)(ban)率是指(zhi)從春季(ji)班(ban)(ban)到寒假(jia)(jia)班(ban)(ban)在讀(du)學員能一(yi)期期延續(xu)下去的比(bi)例。

　　應(ying)該說，續班(ban)率(lv)跟(gen)機構的(de)(de)教育(yu)質量(liang)有(you)著最直接的(de)(de)關(guan)系。但是(shi)，教育(yu)質量(liang)與續班(ban)率(lv)并不能成正(zheng)比，它也(ye)沒有(you)一個直觀(guan)的(de)(de)指標，即便是(shi)同樣的(de)(de)教育(yu)方法用在不同孩子的(de)(de)身上，效(xiao)果(guo)也(ye)會不同。

　　在大多(duo)數機(ji)構，續班(ban)是輔(fu)導老(lao)師(shi)、班(ban)主(zhu)任甚(shen)至主(zhu)講老(lao)師(shi)非常重要(yao)的任務。續班(ban)率直接(jie)關系到一個(ge)培訓(xun)班(ban)的口碑，甚(shen)至有些培訓(xun)機(ji)構計算出，流(liu)失一個(ge)學生將會(hui)影響18個(ge)意(yi)向(xiang)客(ke)戶(hu)。

　　每當這時，輔導老師名義上還是老師，實質上就(jiu)是公司(si)的銷售人員。

　　對在線培訓(xun)機構有一定了解的(de)人都(dou)知道，培訓(xun)班除了有主講老師外(wai)，通常還(huan)會(hui)再設(she)一個班主任(ren)或(huo)(huo)輔(fu)導(dao)老師，平時跟輔(fu)導(dao)班相關的(de)各種(zhong)事宜都(dou)是由這位班主任(ren)或(huo)(huo)輔(fu)導(dao)老師跟家長聯(lian)系的(de)。

　　華言說，他們每個人在入職之初都會獲得一份“話術”。這是輔導老師的看家本領——“話術”幾乎涵蓋了老師們可能遇到的家長不想續班的所有理由的應對方法。

　　“如果一個家長說，孩子上了一期的課成績沒怎么提升，月考成績也不好，這套‘話術’就會告訴我可以分4個層次一步步把家長勸回來。”華言說，第一步要簡單明確地告訴家長：學習不能速成。“這與當前(qian)特別流行的‘雞湯’‘靜待(dai)花開(kai)’有(you)異曲同(tong)工(gong)之效，很多家長會選擇繼續聽我說。”

　　然后，華言會進入第二個層次，跟家長強調：孩子已經進步了，只是家長沒有發現，孩子已經在這兒學到了很多答題的思路和技巧，只是這次考試碰巧并沒有出現，“您(nin)不能(neng)(neng)只通過成(cheng)績看待孩(hai)子有(you)(you)沒(mei)有(you)(you)進(jin)步，這個學期下來，孩(hai)子的(de)××能(neng)(neng)力(li)已(yi)經有(you)(you)了明顯的(de)進(jin)步了。”

　　其實，說(shuo)到這里(li)已經有一半的家長已經沒有之前那么堅定(ding)了。

　　之后，進入第三個層次，華言會再拿出孩子的考試卷子，進行更具體的分析，引導家長一步步跟著自己的思路深入下去，“比(bi)(bi)如這張卷子(zi)，很(hen)明(ming)顯是帶有(you)(you)章節(jie)測試性(xing)質(zhi)的，如果初中有(you)(you)100個(ge)知識(shi)點，這次考(kao)了10個(ge)，有(you)(you)8個(ge)是孩子(zi)學得(de)比(bi)(bi)較弱的，那么他成績就會出現波動或者(zhe)下滑，咱們(men)不能(neng)全(quan)盤否(fou)定所有(you)(you)的成績，而是通過階段性(xing)的考(kao)試了解孩子(zi)的薄弱板塊(kuai)，再有(you)(you)針對性(xing)地加(jia)以提高。”

　　這番話再說下來(lai)，不少家長已經心動了。有幾個家長會全盤(pan)否定孩子？又有幾個家長不愿意(yi)再多給孩子一次(ci)機會？

　　這(zhe)番看似非常(chang)誠懇(ken)的話，華(hua)言(yan)已經跟很多家長說過了，這(zhe)段話就(jiu)(jiu)“躺”在(zai)華(hua)言(yan)的電腦里，只要有家長有類(lei)似的理由(you)時，就(jiu)(jiu)會被(bei)華(hua)言(yan)拿出來用(yong)誠懇(ken)的語氣“背”一(yi)遍，而且很多跟他一(yi)樣(yang)的輔(fu)導老師(shi)在(zai)每(mei)個續班期到(dao)來的時候都要重復很多遍。

　　如果(guo)家(jia)長真的(de)(de)(de)(de)(de)動心了，華言會(hui)繼續把后(hou)面的(de)(de)(de)(de)(de)話一股腦說(shuo)出來(lai)：“老師接下來(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)課程正好有針對孩子(zi)弱項的(de)(de)(de)(de)(de)專門課時，而(er)且(qie)孩子(zi)的(de)(de)(de)(de)(de)情(qing)況我(wo)都非常了解了，肯定會(hui)多(duo)抓一抓他的(de)(de)(de)(de)(de)學(xue)習，不要(yao)因(yin)為一次考(kao)試感到灰(hui)心，打亂(luan)了自己的(de)(de)(de)(de)(de)節奏和(he)步調，如果(guo)孩子(zi)能夠按(an)照我(wo)們的(de)(de)(de)(de)(de)計劃(hua)和(he)要(yao)求，相(xiang)信(xin)一定能取(qu)得最終的(de)(de)(de)(de)(de)勝(sheng)利！”

　　這(zhe)(zhe)時候，很多(duo)家(jia)(jia)長已經覺(jue)得輔導老師完(wan)全跟自己是同一條戰線上的戰友了，部(bu)分特別堅定的家(jia)(jia)長，面對輔導教師這(zhe)(zhe)么“掏(tao)心掏(tao)肺(fei)”的勸說(shuo)，也會表示(shi)再考(kao)慮考(kao)慮。

　　“只要家長表示再考(kao)慮，我們就會再打電(dian)話。”華言說(shuo)，如果家長又(you)找出其他理由，“話術(shu)”會提供(gong)針對(dui)性很強的應對(dui)辦法。

　　華(hua)言的“話術”寶(bao)典中(zhong)還羅列了很多情況(kuang)，比如——

　　“現在續(xu)費還太早了(le)，我們還沒上幾(ji)節課，看不到效果，之(zhi)后(hou)再(zai)說”

　　“孩子基礎太(tai)差準備報個一(yi)對一(yi)”

　　“上課(ke)時間不合適，不一定(ding)能看(kan)直播，學習(xi)效(xiao)果沒辦(ban)法保證(zheng)”

　　“孩(hai)子管不(bu)住自己學網課不(bu)專心，有時候會玩手(shou)機玩游戲”……

　　以(yi)上情況，幾乎涵蓋了家(jia)長不(bu)(bu)續班的所有(you)(you)理(li)由。因此不(bu)(bu)少家(jia)長表示，最怕續班期間機(ji)構(gou)電話的狂轟亂(luan)炸，無(wu)論你有(you)(you)怎樣的理(li)由，班主任都能(neng)找到話來說服你，“真(zhen)是無(wu)路可逃”。

　　不少專家(jia)指出，要辯證地看待培訓(xun)機構亂象，“不可否(fou)認的是家(jia)長(chang)存(cun)在著過度焦慮(lv)(lv)問(wen)題。”北京城市(shi)學院黨(dang)委書記、校長(chang)、中國(guo)民辦教育(yu)協會(hui)會(hui)長(chang)劉林說，不過家(jia)長(chang)的焦慮(lv)(lv)很好地被(bei)(bei)培訓(xun)機構利(li)用了，并且在培訓(xun)機構一整套的話語體系(xi)中家(jia)長(chang)被(bei)(bei)越裹越深。

　　套路

　　家長以為選了最優方案，其實是被“套路”牽引

　　也許你沒有迷失在“話術”中(zhong)，但你不一定躲得過“套路(lu)”。

　　最近，家長范佳(jia)（化名）覺(jue)得自己(ji)很對不起(qi)朋(peng)友(you)圈(quan)的朋(peng)友(you)。為了給孩子(zi)獲得贈課(ke)，不得不經常在朋(peng)友(you)圈(quan)里曬培訓(xun)班的廣告。“其實，最后贈課(ke)并不多(duo)，但是每周都要在朋(peng)友(you)圈(quan)曬一(yi)次，而且不能簡(jian)(jian)簡(jian)(jian)單(dan)單(dan)說幾句(ju)，要原文(wen)拷貝機構(gou)提供的整段(duan)文(wen)字，文(wen)字中的大部分內容(rong)是夸贊培訓(xun)效果的。”

　　其(qi)實，范佳進(jin)入了培訓機構預先(xian)設定好的套路(lu)。

　　“在營(ying)銷上我們主要有3個(ge)套路，其中第一個(ge)就是老帶(dai)新的(de)(de)方式，完(wan)成社交裂變。”剛(gang)(gang)剛(gang)(gang)入職一家在線培(pei)訓機構不久(jiu)的(de)(de)英語(yu)講師(shi)曉東（化名）說，幾乎所有的(de)(de)機構都(dou)會使用這個(ge)套路：家長推(tui)薦一個(ge)人報名可以贈送(song)(song)正(zheng)式課，推(tui)薦的(de)(de)人數越多，贈送(song)(song)的(de)(de)課時量(liang)越大(da)。

　　范(fan)佳大(da)規(gui)模給孩子(zi)(zi)報(bao)課(ke)外班(ban)是始于(yu)孩子(zi)(zi)小學(xue)(xue)升初中的(de)那個暑假。為(wei)了(le)更(geng)好(hao)地適應中學(xue)(xue)的(de)學(xue)(xue)習，范(fan)佳從朋(peng)友(you)那里得到(dao)了(le)一(yi)個鏈接，“語數(shu)外3門(men)課(ke)，每門(men)上(shang)8節(jie)課(ke)，一(yi)共才幾十塊(kuai)錢。”范(fan)佳很快報(bao)了(le)名，并(bing)且推(tui)薦了(le)多名家長，為(wei)此范(fan)佳還為(wei)兒子(zi)(zi)得到(dao)了(le)物理和生物兩門(men)課(ke)的(de)課(ke)時。

　　但是，“當你從新生成為一(yi)名老(lao)生之后，這些優惠就都沒(mei)有(you)了(le)，再續費時每(mei)門課程從原來的十幾元(yuan)變(bian)成了(le)幾千元(yuan)。”范佳說(shuo)，如果這時候再想退出，就沒(mei)有(you)那(nei)么(me)容(rong)易了(le)。

　　“這(zhe)時(shi)候就會(hui)出現第二(er)個套路。”曉東說，“機構(gou)會(hui)故(gu)意營(ying)造一(yi)種課程(cheng)火爆的假(jia)象，制造課程(cheng)的緊張(zhang)感與(yu)稀缺感來(lai)玩(wan)轉營(ying)銷。”

　　曉東(dong)觀察到，有(you)(you)時根(gen)本(ben)還沒有(you)(you)幾(ji)個家(jia)長報名，但是機構會(hui)不停地謊稱只剩最(zui)后幾(ji)個名額。

　　機(ji)構一方面用截止時間“逼(bi)迫”家(jia)長報名(ming)，有時還(huan)會(hui)與(yu)家(jia)長簽訂“保分協(xie)議”。機(ji)構承(cheng)諾，若孩子未達到目(mu)標分數，會(hui)全額返(fan)還(huan)課(ke)程(cheng)費，有的(de)甚(shen)至還(huan)承(cheng)諾再倒貼一半的(de)錢。

　　“到時候(hou)真的(de)(de)達不到目標(biao)分數，會有專(zhuan)門的(de)(de)課程顧問負責與家長溝通(tong)，最后(hou)能退錢的(de)(de)肯定是(shi)少數。”曉東說。

　　話術(shu)和套路疊在一起共同起作用，很多家(jia)長在如(ru)此強(qiang)大的攻勢下只能就(jiu)范。

　　“部(bu)分(fen)在線教(jiao)育機(ji)構還會大(da)(da)肆宣傳‘清(qing)北(bei)’師(shi)資，而現實是，其教(jiao)師(shi)可能(neng)就是清(qing)華北(bei)大(da)(da)的在校生(sheng)，有(you)的并未獲得教(jiao)師(shi)資格證(zheng)，沒有(you)系統(tong)學(xue)習師(shi)范類課程，不具備教(jiao)學(xue)能(neng)力，不能(neng)很好地關注學(xue)生(sheng)、因材施(shi)教(jiao)。”全(quan)國人大(da)(da)代表(biao)、重慶謝家灣小學(xue)校長劉希婭(ya)說。

　　劉(liu)希婭(ya)所說(shuo)的(de)(de)正是(shi)在線教育培(pei)訓機(ji)構的(de)(de)第三(san)個(ge)套(tao)路。“可(ke)能很多名師的(de)(de)學歷無法造(zao)假(jia)，但經(jing)歷可(ke)以(yi)偽(wei)裝。”曉東說(shuo)，“明明可(ke)能才入職兩年，機(ji)構在宣傳的(de)(de)時候會說(shuo)老師的(de)(de)授(shou)課量已有上千(qian)節(jie)，這(zhe)個(ge)家(jia)長(chang)也驗證不了。”

　　綁架

　　教育被資本“套牢”，最終受害者是學生

　　無論是話術“綁架”還是套路牽引，都是校外培訓機構在(zai)資(zi)本驅動(dong)下的(de)必然表現(xian)。

　　資本的(de)本質是趨利的(de)。為了快速獲利，很多(duo)機構(gou)把重金砸(za)在廣告(gao)上，“一個(ge)公交(jiao)車站有(you)4個(ge)廣告(gao)牌，其中3個(ge)就是在線教(jiao)育(yu)的(de)，時(shi)不(bu)時(shi)還能看到貼有(you)在線教(jiao)育(yu)廣告(gao)的(de)公交(jiao)車駛過站臺(tai)。”一位家長這(zhe)樣說。

　　當然，電視上的廣告更(geng)是鋪天蓋地。

　　“可能(neng)前一秒(miao)(miao)新聞(wen)里(li)還在說要(yao)給(gei)學(xue)生減負，認為(wei)校外(wai)輔導機構在販賣焦(jiao)慮，后一秒(miao)(miao)，電(dian)視里(li)就播出(chu)課外(wai)輔導的廣(guang)告。”劉林說，這種現象非常分裂。

　　鋪(pu)天(tian)蓋地(di)的廣告背后(hou)是“燒錢(qian)”，同時也(ye)是“圈(quan)錢(qian)”，甚至是“騙錢(qian)”。不久前就有(you)媒體(ti)披(pi)露，4家在線教育培訓機構(gou)請了(le)同一(yi)位“老師”為其做廣告，這位老師一(yi)會(hui)兒是教數學(xue)的，一(yi)會(hui)兒是教英語的。

　　教育被資本綁架

　　傷害的是教育本身

　　“我(wo)很喜歡當老(lao)師，我(wo)知道教育不僅要(yao)授人以魚，更要(yao)授人以漁(yu)，有時候主講(jiang)老(lao)師講(jiang)的(de)內容太(tai)偏(pian)重應試技(ji)巧了，我(wo)就會重新錄一些講(jiang)解視頻(pin)。”華(hua)言說，但是這(zhe)樣(yang)的(de)做法必須保證自己的(de)“動作(zuo)(zuo)”不能落(luo)后于其他同事的(de)“動作(zuo)(zuo)”。華(hua)言所說的(de)“動作(zuo)(zuo)”就是在(zai)續(xu)班關鍵(jian)時期應該完(wan)成的(de)那些電話(hua)及各種營銷活動。

　　“我們的(de)(de)工作時(shi)間通常是下午開(kai)始半夜結束，如果再錄(lu)視(shi)頻，經常要熬到夜里兩三點，時(shi)間長了自己的(de)(de)身體就不允(yun)許了。”

　　“線上加(jia)線下，實體加(jia)虛擬，口(kou)灌(guan)加(jia)電灌(guan)，學校加(jia)社(she)會。”劉希婭表示，“現在，教(jiao)育類的(de)在線培(pei)訓(xun)已(yi)經(jing)(jing)形成了人工(gong)智能學習產品(pin)與(yu)校外(wai)培(pei)訓(xun)、媒體甚(shen)至部分學校、教(jiao)師的(de)經(jing)(jing)濟利益鏈條。”劉希婭說，疫情(qing)期(qi)間各(ge)類學習類App與(yu)線上學習平臺大規(gui)模涌入市場，但目前(qian)大部分產品(pin)形態(tai)為“互聯(lian)網(wang)+教(jiao)育”而(er)非“教(jiao)育+互聯(lian)網(wang)”，由此導致(zhi)了一(yi)系列(lie)教(jiao)育問題(ti)。

　　劉希婭指出，快(kuai)餐式(shi)、淺表式(shi)學習會惰化學生(sheng)思維(wei)。如線下(xia)大量學生(sheng)在(zai)遇(yu)到難題時為了(le)快(kuai)速獲取答案(an)，可(ke)直接在(zai)“某(mou)某(mou)幫”上搜索答案(an)和解題過程，失去(qu)了(le)完成(cheng)作業(ye)的意義(yi)，甚至部(bu)分應用還可(ke)模(mo)仿本(ben)人筆(bi)跡直接代替抄寫。

　　“再如(ru)，部分(fen)在(zai)線學習教(jiao)師授課注重(zhong)公式(shi)套用，并不講(jiang)解公式(shi)原(yuan)理。部分(fen)線上教(jiao)育產品(pin)教(jiao)學內容(rong)的科學性、合理性有待論(lun)證，存在(zai)知識點明顯錯誤的現象，甚(shen)至出現同(tong)(tong)一道題輸入3個(ge)不同(tong)(tong)App，得到3個(ge)不同(tong)(tong)答案(an)的情況，嚴(yan)重(zhong)影響學生學習效果。”劉希婭說。

　　劉希婭(ya)表示，目前，在線教(jiao)(jiao)育培訓幾(ji)乎(hu)占(zhan)據了學(xue)生們的(de)大(da)部分校(xiao)外時(shi)間(jian)，成為(wei)培訓機構“以考代(dai)練，以練代(dai)教(jiao)(jiao)”的(de)應試(shi)教(jiao)(jiao)育工(gong)具(ju)。“這完全(quan)將(jiang)教(jiao)(jiao)育引(yin)向商(shang)業化(hua)，教(jiao)(jiao)學(xue)引(yin)向套路化(hua)，學(xue)習引(yin)向刷題(ti)化(hua)，評價引(yin)向考試(shi)化(hua)，學(xue)生學(xue)業負擔、家(jia)(jia)長(chang)經濟(ji)負擔成為(wei)壓在就學(xue)子(zi)女(nv)家(jia)(jia)庭的(de)兩座大(da)山。”劉希婭(ya)表示，同(tong)時(shi)，在經濟(ji)利益(yi)驅動(dong)下，部分人工(gong)智能學(xue)習產品(pin)將(jiang)手伸(shen)向校(xiao)園(yuan)，學(xue)校(xiao)或(huo)教(jiao)(jiao)師(shi)推薦(jian)學(xue)生、家(jia)(jia)長(chang)使用其產品(pin)，即(ji)可獲得一定回扣，嚴重干擾教(jiao)(jiao)育教(jiao)(jiao)學(xue)秩序(xu)。

　　此外(wai)，劉(liu)希婭觀察到，部分網站平臺在利益驅使下(xia)，推送色情低俗(su)等(deng)有(you)害內容，不利于青少年身心(xin)健(jian)康，形成正確的(de)價值觀。

　　“當下網絡教學由于成本低，許多(duo)網課通過(guo)打價格戰(zhan)的(de)方(fang)式爭取客戶，導致家長容(rong)易(yi)被各類產品綁架，學生(sheng)(sheng)疲于參加多(duo)個線(xian)上(shang)平臺的(de)學習，既(ji)容(rong)易(yi)導致近視、脊柱側彎等身體問題，又容(rong)易(yi)產生(sheng)(sheng)焦慮、回避等心理(li)問題。部分線(xian)上(shang)培訓機構為達到短(duan)期(qi)見效留住客戶的(de)目(mu)的(de)，教學內(nei)容(rong)由難到易(yi)，以違背教育教學規律(lv)和身心發展(zhan)規律(lv)的(de)方(fang)式，讓(rang)學生(sheng)(sheng)在短(duan)期(qi)內(nei)體驗‘拔苗(miao)’式提升的(de)偽成功。”劉希婭說。

　　因此，劉希婭建議，完善智能技術運用于基礎教育領域的準入機制、監管機制和退出機制；形成自上而下的基礎教育階段學生、教師、學校使用線上學習產品的相關規定、建議。

　　高琛認為，要繼續加強監管力度，創新監管策略，綜合運用經濟、法治、行政等手段，對在線教育企業的辦學條件、培訓內容、收費管理、營銷方式、教師資質等全方位提出要求，進一步促進線上教育規范有序發展。同時引導在線教育企業回歸教育初心、堅守以人為本的育人底線。

內(nei)容來源：中(zhong)國(guo)青年報